如何打造c端销售闭环

如何打造C端销售闭环?

如何理清销售逻辑?

销售方式与促销方式的本质区别是什么?“

如何打造c端销售闭环

授课老师|陈卫国

万学教育联合创始人、原海尔大区经理

课程详情 适合谁听 你将获得

如何打造C端销售闭环。

遇到销售困难怎样找到解决方案。

怎样把企业做大做强。

企业销售管理者。

面临销售难题的企业家。

提升认知。

一套完备的解决方案。

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1 这一次分享主要是结合万学从零开始,做到了一定规模,然后如何壮大的过程。碰到难题的时候,我们在销售、营销和体系的建设上,到底做了些什么。

2006年大概拿了150万美金天使投资开始了我们的创业;

2007年做了4000万,红杉和联想在2007年底,投了我们大概1000万美金,我们的速度就开始膨胀;  

2008年就做了8000万,又翻了一倍,所以大家都群情振奋;

2009年,我们分销的规模又扩了一倍,但是营业额只增加了1000万。

成长是解决所有问题的关键,只要不成长问题都来了。

如何打造c端销售闭环

公司亏损销售额增加了1000万,成本却增长了50%,所以公司亏损。公司一亏大家都不淡定了,投资人着急,合伙人也着急。

目标虚设。我们从8000万增加到1.5个亿的目标,到现在发现目标没有了,士气受到极大的影响。

信心没有了。大家都在谈论一件事,就是公司快散伙了,团队中弥漫着这样的氛围是很恐怖的。

当时我一直在外地开分校,2009年以后,我就回到公司主管运营、营销和产品。实质上我们从零做到9000万规模的过程中,营销方式一直是存在问题的,就是公司把市场的促销方式当做了销售方式。

客户

谁是客户?

第一个要点是客户,尤其在移动互联网这个时代更是这样。一定是要用第一性原理思考问题,从客户的角度出发,重新思考应该怎么干。

我们的客户是大学三年级开始准备考研,大学四年级上学期要参加研究生考试的这帮人,他们的筹备时间要一年。

客户的价值是什么?

客户的价值就是通过一年的时间,帮助报班的大三学生成功考上研究生。

客户在哪里?

都在大学里。他们在哪个学校、哪个专业,在课表里是完全可以看到的。

收入如何来?

收入=客户数*平均消费/客户*购买次数

前程无忧这家公司大概2003年开始干,2005年就上市了,目前市值30亿美金。前程无忧的业务一直到现在都很简单,他们的核心的竞争优势来自于B端的客户数。

我问他们的销售副总裁销售是怎么搞的。他说就两件事,一是盯住客户数,二是盯住跑垒

什么是跑垒?拜访了客户几次,本周拜访什么情况,第二次拜访什么情况,第三次拜访什么情况,每周什么进度,把它搞清楚,每一个客户都这样搞,就是跑垒。

客户数=影响人数*转化率

这是个漏斗原理。就是你有了客户,那这个客户从多大的漏斗里来的。转化率很关键,如果转化率提高一倍,那就能增加一倍的客户数

影响人数=潜在客户数*邀约率

邀约率:打100个电话,有5个人能来,还是有10个人能来,这叫邀约率。

潜在客户数:你被打的电话,你就已经被人家潜在客户了。

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落实客户的收入逻辑

通过学校的官网能查到一个学校大三的学生有多少名。获取总人数后,客户数、影响人数、转化率、潜在客户数和邀约率,我们的思路逻辑就要盯住这几个指标。

大一点的公司都要搞预算,在终端最佳获取客户的成本是多少,有这个数据就可以来推预算目标。

就是由收入推导客户数,到影响人数加转化率,再加潜在客户数和邀约率,还有一个单客的获取成本目标和预算目标。

确立打法

结硬寨打呆仗

按照这个逻辑,如何落实到企业的业务职能、运营的流程、市场的流程当中。这就要确立你的打法,“结硬寨打呆仗”。

这是曾国藩的打法,到了一个地方不是说先进攻,而是先扎寨,按照最高标准把营寨先扎好,然后等兵力物资全部到位的时候再跟对手打。

潜在客户数到影响人数

首先在所有的大学强化和改进了校园经理团队。校园经理出自在校大学生,我们在每个学院配备一个这样的人,由他们来摸清学院考研人数即潜在客户数。

并得到客户的姓名、专业、宿舍、手机号、微信号或QQ号等信息。所谓影响,就是通过我们的活动让他到我这儿来。

影响人数到实际成交客户数

所有的人现场来了,第一个要做台账,第二个要收手机号码。我们内部有一个CRM系统潜在客户数和影响人数全部进系统

利用数据库可以分析,比如这个星期,这个学校,这个学院,某某人是不是被我影响到了。到下一个周的时候,谁被我影响过两次,谁被我影响过三次,就可以看出来客户的跑垒。

依据终端的数据,销售人员、校园经理就可以根据实际情况,登门促成成交动作。

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组织保障

根据数据把客户进行分层,在组织上进行保障。根据分层和进驻流程,安排相应的工作人员卡住这里。比如说发现高端客户,就有专门的销售顾问跟上。所以整个销售过程就是一个稳定的基础。

过程控制

从潜在客户、潜在影响人数到影响人数、客户数,这个中间,可以把我的客户分到五到六层,每一层都有我的销售顾问在管理

就像建了一个水管子,客户这个水只要流过我这个水管子的时候,他流向哪里、流量多大,最后流出来的结果,我都可以控制。

这是一个企业持续交易的基础,这个基础是要构建的。

一线获取销售额的能力

建团队

团队匹配打法

我们围绕着这样的校园经理团队,把原来一线的市场经理改成销售顾问,所有的顾问只干一件事,就是校园经理的教练,指导校园经理如何开展工作。

目标到抓手

抓手就是完成业绩的几个要点,潜在客户人数、影响人数、客户数据、转化率让他控制住。开会时要讲的是,现在的目标是什么,这几个抓手完成的情况怎么样。

三要点

一切获取销售能力的三个要点,一是拜访量,二是回访量,三是话术加工具。其实拜访量就是跑垒的过程,大家记得跑垒是要勤跑的,越跑结果越好。话术是销售见到客户的时候,有没有一套标准的说辞。

有话术还得要工具,钱一定不要省在一线的工具(考研书籍)上,因为这是真正能让公司活下去并不断补充你公司血液的地方。

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过程

早启动

早上都要有一个启动环节。我们在海尔的时候,天天早上要开早会,早会大家都是要站好,先喊一下海尔的口号。然后回顾昨天的工作,明确今天的计划,这可以起到激励士气的作用。

晚分享

共性问题集体复盘,个性问题一对一辅导,销售过程中可能遇到的场景,提前做演练。大家集体找到方法,我们很多突破都是这样完成的。

抓陪访

16字方针:我说你听、我做你看、你说我听、你做我看。一线是最有力量的,当你解决不了问题的时候,下一线;当你销售带不来业绩的时候,下一线,一线中一定有办法。

盯结果

看数据

当你有了数据以后,大家就有一个评论的基础,大家就觉得公司是一个非常平等的氛围。哪些关键数据决定了你这个企业销售的生死,一定把它弄清楚。

追过程,强执行

没有完美的战略,只有完美的执行。销售的逻辑不是哪个朝代或技术的事,它是恒定的。企业只要想解决再生产循环和生存的问题,必须解决销售逻辑的事。

抓小事

  • 要有一件事抓到底的韧劲。

  • 一件事要从头到尾抓出一个模式,再把模式推而广之。

  • 抓最卡喉咙的事,连同周边一批同事带动起来。

赢得道理

1.销售闭环。真正能给企业带来生命的,是企业的产品持续交易的基础,这是现金流真正的来源。

2.经营模式到经营“范”式。比如说一个瓶,他做出来的时候,一定要有模,模就是保证它的外形要像,但是决定它功能的是它的“范”,“范”决定它内在是个什么样子。

找到经营模式的同时,你也要找到你的经营范式。在想自己商业模式的时候,你一定要想想内在的范式,怎么能形成一个有力的内升的力量,形成自己持续交易的基础。

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